Campus del Seguro entrevista a María Eugenia Líbano, Responsable de Formación Comercial de Santalucía Vida y Pensiones

María Eugenia Líbano (Santalucía Vida y Pensiones): «Nos dedicamos a detectar necesidades formativas, preparar contenidos e impartir formación a la red de mediación, agentes y corredores, que trabajan con nuestra compañía, así como a los empleados de la compañía que tienen relación directa con dicha red de mediación«.

¿Puede hablarnos un poco de usted? ¿Cómo llegó al mundo de la formación y cuál ha sido su andadura profesional en esta actividad, incluido su cometido actual?

Soy licenciada en Ciencia Químicas e investigadora científica y llegué a este mundo por caprichos del destino.

Comencé mi andadura en seguros de vida en el año 1987 como comercial y he ido pasando por sucesivas etapas de la estructura comercial en diferentes compañías, hasta que en el año 2000 en Aviva me promocionaron a formadora. Siempre he trabajado en el ramo de vida y pensiones, por lo cual tengo una alta especialización en dichas materias. Desde el año 2008 dirijo el equipo de formación comercial de Aviva vida y pensiones, actualmente Santalucía Vida y Pensiones. Nos dedicamos a detectar necesidades formativas, preparar contenidos e impartir formación a la red de mediación, agentes y corredores, que trabajan con nuestra compañía, así como a los empleados de la compañía que tienen relación directa con dicha red de mediación.

«Nos dedicamos a detectar necesidades formativas, preparar contenidos e impartir formación a la red de mediación, agentes y corredores, que trabajan con nuestra compañía, así como a los empleados de la compañía que tienen relación directa con dicha red de mediación».

¿Qué papel juega la formación dentro su compañía?

Afortunadamente para lo que represento, juega un papel fundamental y es uno de los pilares fundamentales sobre los que asienta nuestro desarrollo comercial. Consideramos que la venta consultiva por asesoramiento de los productos que llevamos en nuestro portfolio y el éxito de su mantenimiento en cartera, solo se puede llevar a cabo con una alta formación especializada en estas materias.

«La venta consultiva por asesoramiento de los productos solo se puede llevar a cabo con una alta formación especializada».

¿Cómo considera que debe ser una formación de calidad y de utilidad en el sector asegurador?

Eminentemente práctica y al mismo tiempo muy técnica. Hoy en día el cliente cada vez sabe más y a su vez, los productos cada vez son más sofisticados, lo que requiere una alta cualificación del vendedor que ya no es tal, sino que se ha convertido en un consultor o gerente de riesgos personales. Ya no se venden productos, eso es muy antiguo, sino soluciones a los problemas de cada cliente. Para ello debemos estar muy preparados tanto técnicamente como en habilidades comerciales referidas a venta consultiva por negociación.

«Ya no se venden productos, sino soluciones a los problemas de cada cliente».

¿Cómo afrontan en su compañía los nuevos retos en la formación que se están produciendo actualmente y el cumplimiento de las leyes que establecen sus requisitos?

Con formación previa para cada uno de nosotros, los integrantes del departamento de formación, tanto interna como externa, que después nosotros trasmitimos a la red, adaptándola a sus necesidades concretas.

«Los integrantes del departamento de formación transmitimos la formación a la red, adaptándola a sus necesidades concretas».

¿Cree que el profesional de la distribución de seguros de nuestro país está bien formado hoy en día?

Generalizar en este y otros aspectos no se debe hacer, ya que hay gente muy bien preparada, aunque todavía la mayoría de los distribuidores necesitan mucha formación, especialmente en materia de vida y pensiones. Este canal ha sido el gran desconocido y a veces temido, especialmente por los corredores, ya que es un producto que no te pide el cliente y además exige mucha especialización. Por ello, nos queda mucho camino por andar y explorar.

«La mayoría de los distribuidores necesitan mucha formación, especialmente en materia de vida y pensiones».

¿Qué valoración le merece la formación online o telemática como método de formación?

Excelente, aunque no exclusiva. Creo que lo ideal en circunstancias normales, es la combinación de formación e-learning con presencial. Así, como en toda diversificación, aprovechamos las ventajas que nos ofrece cada una de ellas y minimizamos los inconvenientes, que también tienen, complementándose de forma óptima.

«Lo ideal en circunstancias normales es la combinación de formación e-learning con presencial».

¿Hacia dónde cree que evolucionará la formación de los distribuidores de seguros en un futuro?

Hacia una formación cada vez más especializada en función del negocio que cada uno desarrolle. El cliente cada vez es más exigente y está más formado, por lo que exige un profesional que le ayude a solucionar sus problemas de aseguramiento de maneral ágil y profesional. Ya no se valora el precio como antaño, porque el que compra por precio acude a plataformas, que siempre serán más baratas que el asesoramiento de un buen profesional, bien preparado. Por ello, para justificar nuestro coste añadido, deberemos proporcionar al cliente un exquisito asesoramiento.

«El cliente cada vez es más exigente y está más formado por lo que exige un profesional que le ayude a solucionar sus problemas de aseguramiento de maneral ágil y profesional».

¿Desea añadir algún comentario o información adicional?

Considero que, en el aspecto de venta de instrumentos de previsión social, estamos en el momento óptimo para tomar las riendas y ser nosotros, la mediación de la mano de las compañías, mediante la especialización en estas materias, estando bien preparados y formados, los que hagamos de este, nuestro negocio muy rentable a largo plazo y referente cuando hablemos en España del segundo y tercer pilares de la previsión social.